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想象一下，你去看一场冰球比赛，看到你的球队决定在比赛的前两个阶 加纳 电话号码数据 段不上场。相反，他们只在最后 20 分钟滑冰，并在前 40 分钟将整个冰面留给对手。这对他们来说会有什么影响？

当然，这很荒谬。但这并不比销售和营销组织决定不与潜今天写博客，明天获得更多业务（创建博客有助于您的企业盈利的 5 个理由）在客户接触更荒谬，因为这些潜在客户刚刚度过前两个阶段，对不起，是营销和销售游戏的前三分之二。

你正坐在板凳上吗？

研究越来越多地告诉我们，整个购买周期的前三分之二（对于典型的服务产品，尤其是 B2B 产品）是周期中安静的 、自助的研究阶段。买家在购买前会进行研究并不是什么新鲜事，但他们将独自完成所有工作，从不与销售人员打交道或向多个供应商透露消息——这是我们在过去二十年中看到的巨大变化。

销售组织建立和运营的理念是，他们是自己产品信息的唯一传播者，但现在情况却发生了逆转。现在三分之二的行动都在他们的雷达探测范围之外进行，不会引起任何警报或提醒，因此无法将潜在客户分配给热切的销售人员。

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这正是潜在客户想要的！大多数潜在客户大多数时候都认为，供应商不仅不是有关产品性能和产品是否适用于各种应用的良好信息来源，而且供应商（尤其是那些热切的销售人员）可能是最糟糕的信息来源。我不是在批评销售人员。我甚至不是说我同意那些认为在他们几乎准备好购买之前不需要销售人员的潜在客户。我只是说这就是当今的游戏规则。

也许，如果将入站营销改为研究阶段营销，销售经理就会更快地掌握这一概念和迫切需要。那些不想在自助研究阶段吸引和吸引潜在客户的公司，其决策完全令人困惑和成问题，就像 NHL 球队在比赛的前 40 分钟让对手独享冰面一样。

买家会悄悄地开始这一过程，可能只是通过 Google 搜索。他们甚至可能还没有寻找产品或服务，因为他们不知道需要购买什么或是否需要购买。他们通常首先搜索他们的问题，搜索让他们夜不能寐的原因。搜索结果中会出现什么？

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在阅读了一些有见地的在线建议（并拒绝其他建议，因为这些建议没有针对他们的需求）后，他们对自己试图解决的问题有了更具体的了解。他们学习了其他人似乎用来描述类似问题的术语，这让他们能够优化搜索。在他们的新搜索结果中会出现什么——以及谁？

在此过程中，他们发现自己在某些网站上花费的时间比其他 谁梦想成为一名电子邮件营销人员？ 网站多。吸引他们注意的网站包含他们认为有趣、有用和权威的内容。这些网站，或者他们正在阅读其想法、经验和建议的特定人，正在他们的脑海中浮现为思想领袖。无论有没有意识到，潜在客户已经缩小了在最后阶段（对不起，购买游戏的最后三分之一）将联系的供应商范围。哪些公司正在成为潜在客户可能与之做生意的供应商？

买家可能会遇到一些需要下载的在线内容（特别报告、示例或用例汇编、问卷、教学视频、电子书等）。下载需要买家通过姓名和电子邮件地址来表明身份。提供该内容的公司可能已经是潜在客户心目中的思想领袖，现在知道他们是谁了——但他们并不急于将联系信息传递给热切的销售人员。哪些公司拥有这种竞争优势，拥有尚未向所有人透露的有关潜在客户的宝贵信息？

我在最后四段的结尾都提出了一个问题。在每种情况下，您 by 列表 的内容和您的名称或品牌要么出现在买家的屏幕上，要么没有出现。如果您的公司在潜在客户购买周期中非常安静、自助、研究的阶段积极发布内容并与潜在客户互动，那么您也许出现了。如果您没有做任何这些事情——这被称为入站营销——那么我可以肯定，您没有出现（而您的许多竞争对手都出现了）。

很简单：如果你不参加银幕表演，你就无法入选。

在营销和销售游戏的前三分之二时间里，您是否在滑冰和竞争、发布和参与？还是您仍在努力理解流行词（入站营销）并弄清楚互联网是否只是一时的热潮？